En bref. Le démarchage téléphonique sortant sur le CPF est interdit depuis décembre 2022, et la loi du 30 juin 2025 étend l’interdiction du démarchage sans accord préalable à toutes les activités en 2026. Pour un organisme de formation, cela signifie la fin du remplissage de sessions au téléphone à froid.
Ceux qui vivaient de l’appel sortant doivent basculer vers un modèle de leads opt-in. Ce n’est pas qu’une contrainte de conformité : bien mené, ce virage remplit les sessions avec des candidats plus motivés et moins chers à convaincre.
Il fut un temps où un organisme de formation pouvait remplir une session en louant un fichier et en lançant un plateau d’appels. Ce temps est révolu, et il ne reviendra pas. Le CPF a été le premier concerné, parce que c’est là que les abus étaient les plus visibles : des particuliers harcelés pour « utiliser leurs droits avant qu’ils expirent ». La loi a coupé le canal net. Aujourd’hui, l’interdiction s’étend, et les contrôles suivent.
Le cadre : ce qui est déjà interdit, ce qui se durcit
La règle tient en une phrase : vous ne pouvez plus appeler un particulier qui n’a pas explicitement demandé à être contacté. Les bases de données achetées, les fichiers recyclés, les campagnes d’appels sortants à froid ne sont plus des options, quel que soit le financement visé (CPF, OPCO, France Travail ou fonds propres).
Pourquoi les organismes de formation sont les plus exposés
Le secteur a longtemps carburé au volume d’appels et à l’achat de fichiers, souvent sous-traités à des centres d’appels. C’est précisément ce modèle que la réglementation vise. Les contrôles se concentrent sur les acteurs qui sollicitent massivement des particuliers, et les sanctions ne sont pas symboliques : amendes administratives, mise en demeure, et surtout un risque réputationnel durable pour un organisme dont la crédibilité est déjà scrutée par les financeurs.
Un candidat qui a demandé de l’information se forme. Un candidat dérangé pendant son dîner raccroche, puis laisse un avis.
À cela s’ajoute la réforme du reste à charge sur le CPF, qui a déjà assaini le marché en éloignant les candidats non motivés. Nous en parlons en détail dans notre article sur la réforme des leads CPF. La conclusion est la même : le volume à tout prix, c’est fini, la qualité gagne.
Ce qui reste parfaitement autorisé
La prospection ne disparaît pas, elle change de nature. Restent légaux et efficaces :
- Le recontact d’un candidat qui a donné son accord explicite : formulaire rempli, demande de rappel, téléchargement d’un programme, inscription à un webinaire.
- Les campagnes d’acquisition digitales (Meta, Google, LinkedIn) qui envoient vers une demande d’information volontaire.
- Le référencement et le contenu, qui attirent des candidats déjà en recherche d’une formation comme la vôtre.
- Le bouche-à-oreille, les recommandations d’anciens stagiaires et les avis : les meilleurs candidats viennent souvent de là.
Le plan pour remplir ses sessions sans démarchage
Le passage de l’appel sortant à l’entrant se prépare. Voici la trame que nous déroulons avec les organismes que nous accompagnons.
Créer de la demande entrante
Des campagnes qui présentent la formation, son débouché concret et son financement, vers une page dédiée avec une demande d’information. On vend le résultat de la formation, pas la formation.
Capter le consentement proprement
Un formulaire clair, une finalité explicite, une preuve d’accord conservée. Le candidat sait qui le rappellera et pourquoi. C’est ce qui rend le lead exploitable et défendable en cas de contrôle.
Qualifier avant l’appel
Une ou deux questions de filtre (projet, éligibilité au financement, disponibilité) pour ne rappeler que des candidats réellement engageables. Un formulaire un peu exigeant vaut mieux qu’un formulaire qui ratisse large.
Rappeler vite
Un lead opt-in se traite dans les minutes qui suivent, tant que l’intention est chaude. Au-delà de quelques heures, le taux de contact s’effondre, quel que soit le secteur.
Combien ça coûte, et pourquoi c’est rentable
Un lead formation opt-in coûte mécaniquement plus cher qu’un contact acheté en gros. C’est normal : vous payez de l’intention, pas de la donnée. Mais il se transforme bien mieux, il est légal, et il ne vous fait pas courir de risque. Sur un cycle complet, le coût par inscription réelle est souvent plus bas qu’avec l’ancien modèle, une fois retirés les appels perdus et les litiges.
Vous pouvez situer votre budget avec notre baromètre du coût par lead, et voir le détail du secteur sur notre page génération de leads formation. Pour la méthode complète de remplissage, voir aussi remplir ses sessions de formation.
Questions fréquentes
Puis-je encore rappeler mes anciens prospects ? Seulement s’ils ont donné un accord explicite et récent pour être recontactés sur votre offre. Un fichier de prospects ancien, sans preuve de consentement rattachée à votre formation, ne suffit pas.
Le bouche-à-oreille et les recommandations sont-ils concernés ? Non. Un candidat qui vous contacte de lui-même, ou qui vous est recommandé par un ancien stagiaire, n’entre pas dans le cadre du démarchage. C’est même votre canal le plus sain, cultivez-le.
Et si je sous-traite les appels à un centre externe ? La responsabilité reste la vôtre. Sous-traiter le démarchage interdit ne le rend pas légal, cela ajoute juste un intermédiaire à la chaîne de risque.
Pour aller plus loin : fin du démarchage téléphonique · réforme des leads CPF · remplir ses sessions de formation.
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