Tous les entrepreneurs ont été confrontés à cette problématique un jour : trouver des clients.
Pour certains, ce sera plus facile que d’autres. Mais pour tous, c’est indispensable pour continuer à exister dans le temps.
D’ailleurs, c’est très souvent le manque de clients qui fait abandonner bon nombre de freelances, artisans, entrepreneurs.
Le problème, c’est que généralement, la vente n’est pas notre métier de base quand on se lance dans l’entrepreneuriat. Pourtant on se rend vite compte que ça ne s’improvise pas.
Je te délivre dans cet article une méthode simple, mais qui a fait ses preuves, pour trouver des contacts qualifiés à qui vendre tes services.
Mais qui suis-je pour vous donner ces conseils ?
Moi, c’est Damien, je suis directeur marketing de Sensei, acteur majeur du bilan de compétences et de la carrière en France. Nous sommes passés de 3 à 10M€ de CA en un an, et nous générons plus de 2000 leads par jour.
J’ai fondé Scalecity pour aider les indépendants à développer leur activité et trouver des clients, en m’inspirant des techniques de growth marketing que j’applique depuis 10 ans pour multiplier le CA des entreprises que j’accompagne.
Nous aborderons :
- Les erreurs courantes que font les entrepreneurs à la recherche de clients
- Les différentes stratégies possibles pour trouver des prospects (et leurs avantages)
- Comment bien prospecter par e-mail
- Comment mettre en place un système automatisé pour prospecter
- Comment transformer tes prospects en clients
Les erreurs courantes dans la recherche de clients
Parfois, “faire comme tout le monde” n’est pas la meilleure façon de faire. Surtout en vente. Tu dois chercher à te démarquer.
Voici quelques erreurs fréquentes que font les entrepreneurs qui veulent vendre leurs services 👇
1/ Se positionner sur le prix
Il y aura toujours des personnes moins chères que toi. Si tu joues à ce jeu-là, tu vas t’épuiser. Et te brader.
En baissant tes prix pour être plus compétitif que tes concurrents, tu dois accepter un très grand nombre de contrats, pour un chiffre d’affaires misérable à la fin du mois.
Pour éviter ce problème, je te conseille de te nicher et de choisir un positionnement unique. Deviens un spécialiste, et monte tes prix.
2/ Envoyer des devis
Je sais que dit comme ça, ça peut te paraître absurde. Laisse-moi t’expliquer.
Il est possible que tu sois régulièrement contacté par des personnes qui ont besoin de ton service et qui te demandent directement le prix.
❌ L’erreur est de répondre à leur demande en envoyant un devis. En faisant ça, tu te positionnes sur le prix, car le prospect prendra au final le moins cher. Et on a vu dans le point précédent que ce n’était pas une bonne stratégie.
Tu dois prendre le temps d’échanger avec ton prospect pour identifier son besoin et t’assurer que ta solution est adaptée à son problème. Puis lui faire une proposition commerciale à partir des informations relevées lors de l’entretien.
En agissant comme cela, tu vas te démarquer de 90% des concurrents qui auront envoyé directement un devis. Tu agis comme un professionnel qui connaît son métier sur le bout des doigts. C’est rassurant pour le prospect en face.
3/ Se positionner comme un candidat en rendez-vous client
Tu n’es pas un candidat face à un recruteur.
Tu es un professionnel qui cherche à apporter une solution à un potentiel client.
Tu cherches à identifier si une collaboration est possible. Tu dois donc cadrer l’appel de vente dès le début pour ne pas laisser la situation t’échapper.
C’est souvent l’exercice le plus difficile quand on n’est pas commercial. Apprends à mener un entretien de vente pour convertir ton prospect en client.
3 stratégies pour trouver des clients
Rentrons maintenant dans le concret. Comment trouver des personnes susceptibles d’avoir besoin de tes services.
Voici les avantages et inconvénients de trois méthodes assez différentes. Je te préviens, j’ai ma préférée, et ce n’est peut-être pas celle que tu crois 😜
| Avantages | Inconvénients | |
|---|---|---|
|
Création de contenu (inbound marketing) |
✅ Tu gagnes en crédibilité en montrant ton expertise ✅ Le contenu créé devient un actif |
❌ Stratégie long terme ❌ Ça prend du temps |
|
Plateformes (Malt, Fiverr, etc.) |
✅ Avoir de la visibilité ✅ Rassurant pour les paiements, les plateformes font l’intermédiaire |
❌ Positionnement prix uniquement (concurrence ++) |
|
Prospection (outbound marketing) |
✅ Tu cibles précisément ✅ Des résultats rapidement font l’intermédiaire |
❌ Nécessite des compétences en vente |
Au final, la méthode la plus efficace selon moi est la prospection. Bien qu’elle soit souvent mal vue, c’est le meilleur moyen de trouver des (bons) clients rapidement.
Et c’est la méthode que je vais te détailler juste après pour t’aider à mettre en place ton propre système de prospection.
Quelles sont les bonnes pratiques en prospection ? Comment capter l’attention des prospects (sans passer pour un marchand de tapis) ? Comment mettre en place un processus efficace pour ne jamais être à court de contacts ?
C’est ce que nous allons voir dans la suite de ce contenu 🕵️
Ton réseau, première source de clients potentiels
On sous estime trop souvent notre premier réseau. Si tu te lances, la première chose à faire est d’en informer ton entourage.
Tes proches, tes amis, tes anciens collègues, peuvent être amenés à te recommander autour d’eux.
Tu peux poster un message sur tes réseaux sociaux pour présenter ce que tu fais, et pour qui tu le fais.
Tu peux également contacter directement, via Linkedin par exemple, des personnes qui correspondent à ton client cible. Elles pourraient avoir besoin de tes services, aujourd’hui ou dans un futur proche.
Si tu es à l’aise et as un bon relationnel, je te recommande de rejoindre des réseaux d’entrepreneurs de ta région pour rencontrer régulièrement d’autres professionnels. C’est l’opportunité de te faire connaître et de présenter tes services.
Le réseau s’entretient et peut t’apporter régulièrement de nouveaux contrats.
Pour continuer à faire grandir ce réseau, et pour compléter ton agenda, tu dois commencer à prospecter en parallèle. L’e-mail est un canal idéal pour cela.
Rentrons dans le concret de la méthode de prospection par e-mail.
L'Art de la prospection par e-mail
Cette partie est très importante, et nous allons nous attarder un peu sur la méthode pour bien prospecter par e-mail. On parle de “cold e-mailing” dans le jargon. Malheureusement, le cold e-mailing est souvent très mal fait, c’est pourquoi il a mauvaise presse.
Il est vraiment important de dédramatiser la prospection.
☝️ Non ce n’est pas de la vente agressive. Oui ça peut très bien fonctionner.
Et pour t’aider à dépasser ces idées reçues, retiens bien ceci : l’objectif de la prospection n’est pas de vendre, mais d’engager une conversation avec le prospect.
Ça va déjà mieux vu comme ça, non ?
En suivant les conseils que je m’apprête à te donner, tu vas te démarquer de la plupart des personnes qui prospectent, et donc obtenir plus de réponses que la moyenne.
1/ Qui contacter ? Comment cibler les bonnes personnes
Bien sûr, selon ton secteur d’activité et ton positionnement, les sources peuvent varier. Mais je vais quand même te partager une méthode générique pour obtenir une liste de contacts qualifiés.
Avant toute chose, tu dois être au clair sur ta cible. Tu peux en avoir plusieurs, mais dans ce cas il faut créer plusieurs listes de contacts.
Je te conseille ensuite, si nécessaire, de segmenter tes listes de contacts par problématique. Plus tu segmenteras ta liste, plus tu pourras envoyer des messages percutants dans lesquels les prospects s’identifieront.
Pour identifier des entreprises, tu peux aller sur des job boards type Indeed ou Welcome to the jungle.
Tu peux aussi obtenir directement des listes d’entreprises par secteur d’activité sur des annuaires d’entreprises.
Ensuite, cherche l’interlocuteur le plus pertinent en allant sur Linkedin. Il est important d’identifier le décisionnaire, car tu augmentes drastiquement tes chances d’obtenir une réponse.
Variante : Tu peux aussi effectuer directement ta recherche via Linkedin selon les critères par lesquels tu filtres (secteur d’activité, poste, centres d’intérêt, etc.)
Enfin, trouve son adresse e-mail en allant sur hunter.io. Cherche le nom de domaine de l’entreprise, puis filtre par nom. Il te donnera la bonne combinaison de l’e-mail (par exemple prenom.nom@nomdedomaine.fr).
Je te conseille de bien t’organiser à l’aide d’un CRM (un Google Sheet suffit au début) pour t’y retrouver quand tu commenceras à avoir beaucoup de contacts.
2/ Rédiger un e-mail de prospection efficace
Si tu te demandes quel outil utiliser pour envoyer tes e-mails, je te répondrais que pour commencer, Gmail (ou équivalent) suffit amplement.
Nous verrons dans la prochaine partie comment automatiser sa prospection, et donc quels outils utiliser pour cela. Mais dans un premier temps, je te recommande fortement de faire au plus simple et d’envoyer tes premiers e-mails un par un.
D’abord pour t’approprier la méthode. Mais aussi pour tester plusieurs variantes et identifier ce qui fonctionne le mieux. Avant d’automatiser et de faire de la quantité.
⚠️ Avant de commencer à écrire, rappelle-toi ce que je t’ai dit plus haut. L’objectif de ton e-mail de prospection n’est pas de vendre, mais d’obtenir une réponse pour engager une conversation. Je me répète, mais c’est hyper important !
Déjà parce que ça va beaucoup te soulager si tu n’aimes pas prospecter à cause de la posture “marchand de tapis”. Mais aussi parce que c’est beaucoup trop tôt dans la relation avec ton prospect, et ce serait contre productif.
Allez, commençons à écrire notre e-mail de prospection.
3/ Qu’est-ce qu’un bon objet d’e-mail ?
C’est un objet d’e-mail que tu pourrais envoyer à un collègue, ou à un proche.
❌ “Découvrez notre nouveau logiciel de facturation pour gagner 2h par semaine” → Trop long + ressemble trop à de la prospection
❌ “Urgent ! Votre compte a été piraté” → C’est ce qu’on appelle une accroche “click bait”. Tu réussiras à faire ouvrir, mais tu créeras de la déception chez ton prospect. Il se sentira trahi. Pas terrible pour démarrer une relation.
✅ “Message à l’attention de [Prénom + Nom]”
✅ “Je cherche à joindre [Prénom + Nom]”
→ Personnalisé, attise la curiosité.
4/ Le contenu de ton e-mail
Un bon e-mail de prospection doit être simple et synthétique. Mets-toi toujours à la place de la personne qui reçoit ton message (non sollicitée). Elle n’a aucune envie de lire un pavé.
Tu dois donc aller tout de suite à l’essentiel.
Voici la structure que je te recommande de suivre :
1) Personnalise avec le prénom et avec une petite phrase qui montre que tu as fait tes recherches sur la personne que tu contactes (ou son entreprise). Si tu le peux, fais un compliment (mais ne mens jamais).
2) Mets le doigt sur le problème que ta cible rencontre.
3) Présente-toi en une phrase : qui tu es, ce que tu fais et pour qui tu le fais.
Si tu as bien fait ton travail au préalable, tu dois être la solution au problème que ta cible rencontre.
4) Pose une question pour engager la conversation.
“Objet : Je cherche à joindre Pierre Dupont
Bonjour Pierre,
Très cool le générateur Cosme pour créer son matelas sur mesure. Ça rend l’expérience hyper personnalisée, j’adore !
J’ai vu que vous faites pas mal de pub sur les réseaux sociaux. Je sais que ça devient de plus en plus dur de rentabiliser ses coûts d’acquisition, surtout en e-commerce.
Je ne sais pas comment ça se passe de votre côté, mais j’ai quelques idées qui pourraient vous permettre d’aller chercher plus de conversions pour le même budget pub.
Quand est-ce qu’on peut en discuter de vive voix ?
À très vite 🙂
Marie
Marie POPPINS
Copywriter
J’aide les marques engagées à faire plus de ventes grâce à leur liste e-mail
Personnalisation + problème de la cible + votre positionnement/solution + Appel à l’action (question)
Bien entendu, tu dois t’adapter à ta cible et employer un ton approprié. Mais essaye autant que possible de ne pas être trop formel. Ton but est de chercher à nouer un contact.
Donne envie aux gens d’en savoir plus sur toi.
5/ Comment relancer après le premier e-mail
Il y a plein de raisons pour lesquelles un prospect ne te répond pas.
Bien sûr, il peut ne pas être intéressé et mettre d’office ton message à la poubelle. Mais pense que tu t’adresses à des gens très occupés qui ont beaucoup de choses à gérer. Parfois, ils ont juste remis à plus tard le fait de te répondre. Puis ont oublié.
Relance au moins deux fois, en faisant preuve d’empathie. Montre que tu comprends que la personne est très occupée. C’est très souvent au moment des relances qu’on obtient des réponses.
Voici une relance possible pour notre exemple d’e-mail précédent :
“Bonjour Pierre,
Je viens juste m’assurer que mon message n’est pas passé à la trappe.
Vous êtes sûrement très occupé, mais si vous souhaitez qu’on prenne 30 minutes pour échanger, je suis dispo sur l’un de ces créneaux :
Jeudi 19 à 15h Vendredi 20 à 11h Lundi 23 à 11h
Au plaisir de faire votre connaissance 🙂
Marie
Marie POPPINS
Copywriter
J’aide les marques engagées à faire plus de ventes grâce à leur liste e-mail”
Comment automatiser ta prospection
Quand on parle de prospection, on ne peut pas ignorer tous les outils d’automatisation qui existent sur le marché.
Tu en as certainement vu passer quelques-uns, et tu es peut-être tenté de les utiliser pour te faciliter la vie.
Mais attention, l’automatisation vient enrichir un système déjà existant et éprouvé. Si tu n’as pas encore mis en place un processus de prospection, défini une ou plusieurs cibles, testé différents contenus, alors un outil d’automatisation ne te servirait à rien.
C’est pourquoi je t’encourage d’abord à appliquer les conseils que je t’ai donnés plus haut.
Mais une fois que tu auras un peu de recul, voici deux outils qui pourraient t’être très utiles pour optimiser ta prospection.
Comme je te l’ai dit, il en existe énormément, mais j’ai choisi ces deux-là car ils sont complémentaires et faciles à utiliser. Et je les ai testé moi-même.
Waalaxy
Connu surtout pour automatiser la prospection Linkedin, il peut aussi te permettre d’envoyer des e-mails avec un forfait payant.
Mais au départ, si tu souhaites le tester gratuitement, tu seras limité à Linkedin.
Concrètement, avec Waalaxy tu peux par exemple :
- Importer une liste de contacts à partir de Linkedin
- Créer un scénario
Par exemple : visiter le profil + faire une demande de connexion + envoyer un premier message
Tout cela de façon automatique.
C’est un bon moyen de créer un premier lien avec des prospects potentiels.
À ce stade, la même règle s’applique que pour le cold e-mail. Tu n’es pas là pour vendre, mais pour engager une conversation.
Si tu constates qu’il y a un intérêt en face, alors tu peux proposer un premier appel découverte.
YAMM
Il s’agit d’une extension Gmail pour automatiser l’envoi d’e-mails.
L’avantage de YAMM est qu’il te permet d’automatiser ta prospection tout en continuant à personnaliser tes e-mails.
Il est très simple d’utilisation. Tu n’as besoin que d’un Google sheet avec des champs définis (Prénom, nom, etc.), puis de créer un brouillon d’e-mail dans Gmail.
L’idée est de créer un brouillon de cold e-mail générique, dans lequel tu intègres des champs qui seront personnalisés à partir de ton Google Sheet.
C’est de la semi-automatisation, en quelque sorte.
Comment transformer tes prospects en clients
Tu n’as fait que la première partie du chemin vers la signature d’un contrat. Et selon moi, c’est la deuxième partie la plus corsée : Le rendez-vous ou l’appel de vente.
Si tu as déjà été confronté à l’exercice, tu as sûrement fait l’une de ces erreurs :
- Vouloir présenter ton offre et la vendre dès le début de l’appel
- Te positionner comme un candidat face à un recruteur
- Perdre tes moyens quand arrivent les objections du prospect
- Accepter de négocier ton prix ou tes conditions
Ça te parle ?
Honnêtement c’est normal. Ces erreurs, je les ai toutes faites.
Je passais beaucoup de temps au téléphone, pour peu de résultats. Et j’avais beau avoir un super système de prospection pour générer des contacts, mon taux de conversion était beaucoup trop faible. J’acceptais même parfois des conditions qui ne me convenaient pas.
J’ai compris que la vente ne s’improvisait pas.
Qu’on aime ça ou pas, quand on est entrepreneur, on n’a pas le choix que d’apprendre à (se) vendre. Notre business en dépend.
Je finirai donc sur ces quelques conseils :
- Prépare bien tes rendez-vous de vente en amont
- Pose des questions à ton prospect (il doit parler plus que toi au début)
- Apprends à traiter les objections de façon méthodique
- Positionne-toi comme un professionnel (c’est toi l’expert)
Et maintenant ? Par où commencer ?
Voilà, tu as toutes les cartes en main pour construire ton propre processus de prospection. Et surtout obtenir des réponses et des rendez-vous.
Mais je peux comprendre que cela paraisse être une montagne quand on ne s’est jamais lancé.
Et surtout, quand on commence à lancer certaines actions sans une réflexion globale, il y a de fortes chances que cela capote.
Je le sais, je suis passé par là.
J’ai testé des tonnes d’outils d’automatisation et d’IA. Et même s’ils sont très performants, ils n’iront pas décrocher des clients à ta place.
Les campagnes de prospection qui marchent, sont celles que l’on réfléchit dans leur globalité :
Quel est mon avatar cible ? Sur quel outil est-il présent ? Quel message écrire pour le toucher ? Quel outil utiliser pour automatiser ? …
Ce plan d’action, on le crée ensemble dans la formation Scalecity.
Dans cet accompagnement, on avance ensemble vers ton objectif, en t’apprenant les méthodes et les outils des meilleurs growth hacker.
Une seule condition pour le rejoindre : tu dois avoir un véritable projet.
Si tu es prêt à débloquer tes ventes, rejoins Scalecity 👇